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54 书店发展的新思路（第5页）

做单个的顾客，终究比不上做一些大单子的利润。

很多的国企也好，事业单位也好，都有自己的图书室和资料室，每年都有不少下拨的经费，这一块蛋糕是非常的大，而且是我们现在完全没有涉及的，除了偶尔一两笔生意。

他们去哪儿订购呢？有些去批商那里，大多数还是走新华书店的渠道，毕竟很多年以来新华书店基唯一的渠道。

但新华书店有个问题，他们现在基本还是吃大锅饭。

如果是拿死工资的话，销售人员也没什么热情。

就算有大笔一点的生意，有时候也是爱理不理的。

除了像市图书馆，中州大学，或者市政府那样很大的客户，很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。

这个呢，就是我们的机会。”

历蓉蓉问：“可是，我们并不认识这样的人呀？”

江之寒说：“关系是要靠自己跑出来的。

对于这些客户，我想了两点比较特别的服务，可以提供给他们。

一个就是回扣优惠，当然这个要把握度，毕竟我们没有什么背景，不要被人抓了把柄。

但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。

打个比方说，如果他能买5块钱的东西，我们可以返还他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的优惠，这要看他买的东西的利润而定。

现在很多书不是乱标价的吗？实际售价比书上标的价低很多。

他们反正是花公家的钱，按照标价买没有任何问题啊，也不需要讨价还价。

而这个返还优惠，譬如你卖的最新的玩具，文具，还有别的东西，只要他们点名，我们都可以帮他们准备，他们可以个人拿走。

优惠是不用上账的嘛，他拿回去怎么处理不管我们的事。

这可以是第一个吸引他们的地方，拿公家的钱买东西，回扣进自己私人的腰包。

这第二个呢，我们可以提供一些特别的服务，譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单，我们可以根据他们的要求作一份书单给他们，然后帮他们一一配好货，不用他们去一家一家的跑。

我们还可以送货上门。

总之，只要他有一定的量，从头到尾我们都可以帮他做，他们只要在办公室里伸伸懒腰，看看报纸，就把一切都搞定了，何乐而不为呢？好的服务，加上利益回馈，就是我们的两个武器。”

历蓉蓉还在消化江之寒的话，江之寒又说：“所以第一步，就是要把这个桥搭起来，把关系网建立起来。

我打算把鹏飞和小倩抽出来，先是一半的时间做这个事情，如果进展的好，就全职来负责这一块。

如果他们能力达不到要求，可能还需要另外招人。

所以呢，这几天，你先再招1到2个营业员，来填补他们的空缺。”

历蓉蓉素来相信儿子的判断，况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的，也就答应了下来。

江之寒说需要一些资金来启动这个事情。

历蓉蓉想了想，说：“现在利润还不错，我先给你5块吧，什么事情你自己看着办。”

周六外出，上午的更新会提前到周五晚上十二点过一点）

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